2020.01.10

SFA(営業支援システム)で何ができる?5つの基本機能を紹介

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「SFAを導入すると営業活動が効率化できるというけど、具体的には何ができるの?」
という疑問をお持ちの事業者様もいらっしゃるのではないでしょうか?

そこで本記事ではSFAの基本機能と、その他の便利な機能についてご紹介します。
自社にSFAを導入するか、そしてどんな機能があるSFAツールを選ぶかの検討材料としてお役立てください!

この記事でわかること
  • SFAの基本機能
  • 各機能によってできること

SFAの5つの基本機能

SFAに搭載されている基本的な機能は、以下の5つです。

SFAの基本機能まとめ

  • 顧客管理
  • 案件管理
  • 商談管理
  • 行動管理
  • 売上予測・予実管理

ここからは、どんなことができる機能なのかを1つひとつ解説していきます。

機能①顧客管理

まずご紹介するSFAの機能は、顧客情報をまとめて管理することができる機能です。
この機能によって管理できる情報には、企業名や所在地、電話番号、担当者名といった基本情報から、接触履歴まで含まれます。

個人がSFAにデータを登録すれば、顧客情報を営業部全体に共有できます。
すると、担当者が不在時に顧客から連絡が入ってしまった際、他メンバーが共有されたデータを確認して素早く適切な対応をすることが可能になります。
また、メンバーの異動や退職などによって担当の変更が必要になった際にも、最小限の手間暇で引継ぎをすることができるでしょう。

機能②案件管理

次にご紹介するSFAの機能は、案件情報をまとめて管理することができる機能です。
案件情報とは、営業担当者が見込み客にアプローチをかけてから、受注までの一連の流れが分かる情報のこと。
具体的には、以下のような項目が案件情報に含まれます。

管理情報の項目例

  • 営業先の企業名
  • 営業担当者名
  • 提案商品・サービス名
  • 進捗状況
  • 受注確度
  • 受注予定日
  • 受注見込み額  など

案件管理機能を利用することによって、営業マネージャーが各メンバーの状況をリアルタイムで把握することができます。
営業会議にかかる時間を短縮することができるでしょう。
また、的確なタイミングで必要な指示を出せるようになってマネジメントの質が上がるため、受注率アップにもつながります。

機能③商談管理

3つ目にご紹介するSFAの機能は、商談に関する情報をまとめて管理することができる機能です。
案件管理機能と似ているようにも思われますが、管理される情報の項目が異なります。
具体的には、以下のような項目が商談情報に含まれます。

商談情報の項目例

  • 過去の商談履歴
  • 商談先の担当者名
  • 商談先の決済者名
  • 商談の目的
  • 提案書
  • 提案金額
  • 進捗状況
  • 競合の状況
  • 次回の商談予定  など

商談管理機能を利用することにより、各メンバーの商談情報を部署全体で共有できるようになります。
機能②で紹介した案件管理機能と商談管理機能をあわせて活用することで、マネージャーはより正確に各メンバーの状況を把握できるようになります。
さらに、各メンバーが営業成績のいいメンバーの商談情報を確認し、部署全体のレベルアップをしていくこともできるでしょう。

機能④営業プロセス管理

3つ目にご紹介するSFAの機能は、各メンバーの営業プロセスを管理する機能です。
営業プロセスは、以下のような数値化された情報として管理されます。

営業プロセスに関する情報の項目例

  • テレアポのコール数
  • アポイント数
  • 訪問数
  • 提案商材数
  • 受注率  など

営業プロセス管理機能を活用することによって、各メンバーの働きを数値として比較できます。
営業マネージャーは客観的に各メンバーを分析し、長所や課題を把握しながらフォローできるようになるでしょう。
また、各メンバーも目標設定をしやすくなります。

機能⑤売上予測・予実管理

SFAには、売上予測や予実管理をする機能も搭載されています。

売上予測機能を利用すると、メンバーごと、部署全体、商材別、顧客別など様々な切り口の売上予測情報を共有できます。
また、予実管理機能を利用すると、各メンバーが見込受注額をSFAに登録することによって、常により正確な売上予測に更新することができます。

営業マネージャーは精度の高い売上予測を把握することによって、早め早めに営業施策を考え実施することができるようになるでしょう。

 SFAに搭載されているその他の便利機能

以上、SFAの基本機能をご紹介しました。
“基本”機能といったとおり、SFAには他にも以下のような様々な機能があります。

その他の機能

  • スケジュール管理
  • タスク管理
  • アラート
  • 活動報告
  • 見積書の作成
  • 申請・承認ワークフロー
  • ファイル共有
  • 分析・集計レポート
  • 付近の顧客を表示する地図
  • モバイル端末対応
  • 名刺の自動取込
  • SNS機能  など

ただし、もちろんどのツールにも全ての機能が搭載されているわけではありません。
業務上あったほうがいいと思う機能があった事業者様は、ぜひその機能が搭載されているツールを探してみてください。

SFAには営業活動支援のための機能が盛りだくさん!

今回は、SFAの基本機能についてご紹介してきました。
SFAを導入すると具体的にはどんなことができるようになるのか、ご理解いただけたのではないでしょうか?
また、最後にご紹介したように、ツールによっては基本機能以外にもいろいろな便利機能が搭載されていることもお分かりいただけたと思います。

「営業活動を効率化させるためにさっそくSFAを導入したい」
「基本機能以外にどんな機能がついているSFAが自社に適しているか知りたい」
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この記事を書いた人

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編集部員 河田

編集の河田です。編集プロダクションでの書籍編集の経験を経て、現在はEMEAO!のWebコンテンツ編集をさせていただいています。 学生のとき、仲間内では”素早い亀”といわれていました。のんびりしているように見えて、意外と素早いという意味だそうです(笑) これから、亀のようにコツコツと皆さんのお役に立つ情報を発信していきます!よろしくお願いします。

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