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SFA運用をスムーズに続けるコツを紹介!確認すべき4つのポイント

公開日:2019.12.16 最終更新日:2020.07.20

営業管理の効率を上げるというSFA。
しかし、SFAは正しく運用できなければ、宝の持ち腐れとなってしまうことがあります。

実際、SFA導入に成功し、営業成績を前年度の数倍にもした企業もいれば、SFA導入に失敗して費用だけがかかってしまったという企業も……。
一体どこで差が出てしまったのでしょうか?

実はSFA導入とその運用には、ちょっとしたコツがあります。

そこで当記事では、SFA運用をスムーズに続けるコツをご紹介します。
SFA運用によって営業管理の効率を上げたいご担当者様は、ぜひ最後までお読みください。

マネージャーがレスポンスを欠かさない

SFA運用をスムーズに行うには、営業担当者が登録した日報や案件管理に、マネージャーがレスポンスを欠かさないことがコツの1つです。

報告や情報発信は、反応がなければ意欲が削がれ、次第に行われなくなってしまうものです。
そのため、営業マンの報告に対しマネージャーがレスポンスすることは、SFA運用において大きな意味を持ちます。

SFA運用が定着するまでは、ルールを作る

多忙であれば、どうしてもレスポンスは後回しになりがちです。
そのため、SFA運用が定着するまでは、日報や報告書が上がったら、2営業日以内にレスポンスするといったルールを作ると良いでしょう。

案件管理に重点を置いてSFAを運用する

SFAを定着させるには、何より当事者である営業担当者が、システムを利用する意味や意義を理解し、積極的かつ有意義にSFAを利用する状況を作り出すことです。
そのため、営業担当者にとって情報発信の価値が高いと感じられる「案件管理」に重点を置いて、SFAの運用を進めるとスムーズです。

案件管理に必要な情報とは?

案件管理に必要な情報とは、以下のようなものを指します。

  • 商品・サービス
  • 営業担当者
  • 商談日
  • 商談経緯
  • 商談内容
  • 営業フェーズ
  • 案件の進捗
  • 受注確度
  • 売上予測額(見込額)
  • 営業の行動履歴

SFAでは、これらの情報の紐付けや分析を簡単に行うことができます。
案件管理は、現場の営業担当者だけでなくマネージャーにとっても有益なため、これらの情報管理に重きを置くことは、SFAをスムーズに運用する際の大きなポイントとなります。

必要な機能は段階的に導入していく

慣れないシステムを使いこなすのは大変です。
そのためSFA導入の際には、初めから全ての機能を導入するのでなく、段階的に必要な機能を導入していくことで、スムーズな運用ができます。

入力作業の負担をなるべく軽くする

SFAへの入力作業の負担をなるべく軽くすることで、SFA運用をスムーズにすることができます。
SFAは導入により営業活動の効率化を目指すものですが、入力業務自体は物理的な作業として負荷がかかります。
そのため、入力項目を最低限に抑えるなど、入力作業の負担を極力減らすことで、営業担当者が取り組みやすい状況を作り出すことができます。

入力項目を選定しよう

入力項目は、単に少なくすればいいというわけではありません。
導入目的や分析したい事柄によって、収集すべきデータは決まっているはずです。

そのため、これらをきちんと定義し、入力項目を選定することで、SFAはぐっと導入効果を増すことができます。

 SFA運用をスムーズに続けるコツは、SFAの意義を理解し必要不可欠なツールとして定着させること

いかがでしたでしょうか?
この記事を読んでいただくことでSFA運用をスムーズに続けるコツがご理解いただけたと思います。

道具は明確な目的をもって利用することで初めて、本来の機能を果たします。

自社にどんなSFA運用が合っているか、どうすればよりSFAを活用できるかに関心のあるご担当者様は、ぜひ適切な業者に相談してみてください。

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この記事を書いた人

編集部員 M・S

編集部員のM・Sと申します。EMEAO!のコンテンツの取材、編集、ライティングを担当させていただいております。複雑な情報を分かりやすく整理し、忙しい皆様にとって読みやすい記事にまとめてご提供させていただきます!よろしくお願いします!

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