SFA運用をスムーズに続けるコツを紹介！確認すべき４つのポイント

営業管理の効率を上げるというSFA。
しかし、SFAは正しく運用できなければ、宝の持ち腐れとなってしまうことがあります。

実際、SFA導入に成功し、営業成績を前年度の数倍にもした企業もいれば、SFA導入に失敗して費用だけがかかってしまったという企業も……。
一体どこで差が出てしまったのでしょうか？

実はSFA導入とその運用には、ちょっとしたコツがあります。

そこで当記事では、SFA運用をスムーズに続けるコツをご紹介します。
SFA運用によって営業管理の効率を上げたいご担当者様は、ぜひ最後までお読みください。

マネージャーがレスポンスを欠かさない

SFA運用をスムーズに行うには、営業担当者が登録した日報や案件管理に、マネージャーがレスポンスを欠かさないことがコツの１つです。

報告や情報発信は、反応がなければ意欲が削がれ、次第に行われなくなってしまうものです。
そのため、営業マンの報告に対しマネージャーがレスポンスすることは、SFA運用において大きな意味を持ちます。

SFA運用が定着するまでは、ルールを作る

多忙であれば、どうしてもレスポンスは後回しになりがちです。
そのため、SFA運用が定着するまでは、日報や報告書が上がったら、２営業日以内にレスポンスするといったルールを作ると良いでしょう。

案件管理に重点を置いてSFAを運用する

SFAを定着させるには、何より当事者である営業担当者が、システムを利用する意味や意義を理解し、積極的かつ有意義にSFAを利用する状況を作り出すことです。
そのため、営業担当者にとって情報発信の価値が高いと感じられる「案件管理」に重点を置いて、SFAの運用を進めるとスムーズです。

案件管理に必要な情報とは？

案件管理に必要な情報とは、以下のようなものを指します。

• 商品・サービス
• 営業担当者
• 商談日
• 商談経緯
• 商談内容
• 営業フェーズ
• 案件の進捗
• 受注確度
• 売上予測額（見込額）
• 営業の行動履歴

SFAでは、これらの情報の紐付けや分析を簡単に行うことができます。
案件管理は、現場の営業担当者だけでなくマネージャーにとっても有益なため、これらの情報管理に重きを置くことは、SFAをスムーズに運用する際の大きなポイントとなります。

必要な機能は段階的に導入していく

慣れないシステムを使いこなすのは大変です。
そのためSFA導入の際には、初めから全ての機能を導入するのでなく、段階的に必要な機能を導入していくことで、スムーズな運用ができます。

入力作業の負担をなるべく軽くする

SFAへの入力作業の負担をなるべく軽くすることで、SFA運用をスムーズにすることができます。
SFAは導入により営業活動の効率化を目指すものですが、入力業務自体は物理的な作業として負荷がかかります。
そのため、入力項目を最低限に抑えるなど、入力作業の負担を極力減らすことで、営業担当者が取り組みやすい状況を作り出すことができます。

入力項目を選定しよう

入力項目は、単に少なくすればいいというわけではありません。
導入目的や分析したい事柄によって、収集すべきデータは決まっているはずです。

そのため、これらをきちんと定義し、入力項目を選定することで、SFAはぐっと導入効果を増すことができます。

 SFA運用をスムーズに続けるコツは、SFAの意義を理解し必要不可欠なツールとして定着させること

いかがでしたでしょうか？
この記事を読んでいただくことでSFA運用をスムーズに続けるコツがご理解いただけたと思います。

道具は明確な目的をもって利用することで初めて、本来の機能を果たします。

自社にどんなSFA運用が合っているか、どうすればよりSFAを活用できるかに関心のあるご担当者様は、ぜひ適切な業者に相談してみてください。