2020.01.15

マーケティングオートメーションにおけるファネルとは?

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マーケティングオートメーションツールはマーケティングの効率や精度を上げるための多くの機能があります。
しかし、マーケティングオートメーションツールを導入するだけでは状況はすぐには変わりません。

「ファネル」という言葉を聞いたことはありませんか?
マーケティングにおける基本であるファネルを改めて理解することで、顧客に対しより正確なアプローチを行うことができます。

本記事では、マーケティングオートメーションツールを最大限活用したいとお考えの事業者様へ向けて、ファネルの基礎的な解説と、ファネルの活用場面をご紹介します。

この記事でわかること
  • ファネルとは何か
  • マーケティングオートメーションツールにおけるファネルの活用方法

ファネルとは

ファネルとは、マーケティングにおいての顧客の動きを可視化した図です。
大きく分けて「パーチェスファネル」「インフルエンスファネル」「ダブルファネル」の三種があります。

パーチェスファネルとは

見込み顧客が商品に興味を抱いてから購入に至るまでの動きや人数の変動を逆三角形で表しています

パーチェスファネル

英語の「purchase(買う・購入する)」を語源としたパーチェスファネル。
逆三角形型をしており、この形は見込み顧客が商品に興味を抱いてから実際の購入に至るまで、徐々に離脱している様子を表します。

インフルエンスファネルとは

商品が購入された後、購入者によって口コミで評判が広まる様子

インフルエンスファネル

主にインターネット・SNSの普及により着目されるようになったインフルエンスファネル。
「商品は購入されたらそれで終わりではない」という考えのもと、その後の購入者の動きを可視化したものです。
商品に対する感想がインターネット等で発信され、その情報が他の消費者に着目されることを表しています。

ダブルファネルとは

パーチェスファネルとインフルエンスファネルが繰り返され、弱い部分が徐々に太くなっていくという考え

ダブルファネル

パーチェスファネルとインフルエンスファネルをそれぞれ別のものではなく、つながったひとつの流れとして捉えているダブルファネル。
商品に興味を持った見込み顧客が実際に商品を購入し、さらに口コミで情報を発信することで口コミを見た新たな見込み顧客が生まれる、という流れを表しています。
上下の流れを繰り返すことにより、図の細い(=人数が少ない)部分を太くしていくという考え方です。

マーケティングオートメーションにおけるファネルの活用ポイント

ここからは、ファネルによってマーケティングオートメーションツールをより効果的に活用する方法を紹介します。

①マーケティング戦略の立て方の参考に

新たに事業を始める際、ファネルの要素一つひとつを自社の事業におけるマーケティングの動きに置き換えることで戦略を立てることができます。
そのうえで、マーケティングオートメーションツールの機能を活用できる場面は多くあります。

パーチェスファネルに顧客の動きを当てはめた戦略の例

認知: WEBサイトの閲覧
興味関心:メルマガ登録、会員登録、アプリDLなど
比較・検討:商品のお気に入り登録
購入:商品の購入手続きをする

マーケティングオートメーションツールのアクセス解析機能やシナリオ機能、スコアリング機能などを併用し、このような戦略をさらに強化することができます。
「マーケティングオートメーションツールのどのような機能をどのタイミングで使用するか」という予定をあらかじめ立てることができるため、計画的な運用ができます。

マーケティングオートメーションを活用した見込み顧客の育成について、詳しくは下記の記事をご覧ください。

②戦略の見直し・改善

マーケティングオートメーションツールで得られたデータをファネルに当てはめることで、顧客の動きや原状の改善点を分析することができます。

パーチェスファネルは基本的に購入に向かうにつれて人数が減っていくものですが、原因を把握し改善することで徐々に離脱を減らすことができます。
ここでマーケティングオートメーションツールが大いに活用できます。

例えば、マーケティングオートメーションツールのアクセス解析機能ではユーザーの動線が把握できます。
お気に入り登録された商品が購入までに至ることが少ないことがわかった場合、購入ボタンの位置が不適切であったり、購入手続きの画面が操作しづらいことも考えられます。

このように、ファネルにおけるフェーズごとのユーザーの数を見える化することで同時にユーザーの動きが見える化され、改善点がわかります。
戦略の結果の把握と改善、どちらにもマーケティングオートメーションツールが有効活用でき、ファネルを理解していることでより確実な改善を施すことが可能となります。

ファネルは消費者の動きを可視化した図。きちんと把握することで、分析やマーケティングの計画に活用できます

いかがでしたか?
今回は、マーケティングオートメーションにおけるファネルの活用方法について解説しました。
ユーザーの動きは偶然ではなく、ある程度のパターンがあり対策が可能であるということがご理解いただけたでしょうか。
ぜひ、今一度ファネルを改めて見返し、マーケティングオートメーションツールの有効活用にお役立てください。

また、マーケティングオートメーションツールの導入をご検討されている事業者様は、ぜひEMEAO!をご利用ください。
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この記事を書いた人

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編集部員 城下

EMEAO!編集部員の城下です。雑誌編集者と人材コーディネーターの勤務経験を生かし、現在はWebコンテンツの作成を担当しています。業者選定ガイドでは真っ白でクリーンな情報を届け、皆様にとって有益な知識の溢れるお城となるようなメディアを目指します。よろしくお願いします!

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