2020.01.15

マーケティングオートメーションでリードナーチャリングを効率的に!

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編集部員 城下

EMEAO!編集部員の城下です。雑誌編集者と人材コーディネーターの勤務経験を生かし、現在はWebコンテンツの作成を担当しています。業者選定ガイドでは真っ白でクリーンな情報を届け、皆様にとって有益な知識の溢れるお城となるようなメディアを目指します。よろしくお願いします!

「自社サイトを訪問してくれたものの、購入や契約につながるユーザーがなかなかいない……」
「もっと多くの人に継続的にサイトを利用してほしい」
デジタルマーケティングにおいて、このようなお悩みを感じたことのある方は多いのではないでしょうか。

こういったお悩みは、マーケティングオートメーションツールを利用したリードナーチャリングによって大幅な改善が見込めます。

本記事では、マーケティングオートメーションツールを活用したリードナーチャリングについて解説していきます。
自社の顧客の育成にお悩みの方は、ぜひ最後までご覧ください。

この記事でわかること
  • マーケティングオートメーションツールを使ってリードナーチャリングを成功させるコツ
  • リードナーチャリングで大切なポイント

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、マーケティングにおいて見込み顧客の育成をするフェーズをさします。
まずは、リードナーチャリングの基本的なポイントを解説します。

マーケティングにおける3ステップとは

マーケティングは大きく分けて、以下の3つのステップに分けられます。
以下で紹介するいずれの段階にも、マーケティングオートメーションツールが活用できます。

① リードジェネレーション……営業活動により見込み顧客を発掘して、双方がお互いを認識している(=顧客のメールアドレスなどを獲得している)状態をつくる

マーケティングオートメーションツールを活用したリードジェネレーションのポイントについては、こちらの記事をご覧ください。

② リードナーチャリング……リードジェネレーションによって得られた顧客に対し、自社への興味を上げ見込み顧客として成長させる

③ リードクオリフィケーション……リードナーチャリングの段階で育てた顧客の中から、優先的にアプローチすべき層を選別する

リードクオリフィケーションはマーケティングオートメーションツールのスコアリング機能を活用することで効率化がはかれます。

リードナーチャリングで大切なポイント

リードナーチャリングにおいては、リードジェネレーションで集めた見込み顧客の自社への興味(=見込み度)をいかに上げるかがポイントとなります。
つまり、ユーザーの傾向や好みなどを把握し、需要に沿ったアプローチを行うことが大切です。

ケースによっては、リードナーチャリングの結果、自社商品の購入を検討するほどの興味を持ったとしても、ユーザー側にすぐには購入できない事情のある可能性もあります。
そのため、一時的に興味を持ってもらうのではなく、タイミングが来たときに自社のことを思い出してもらえるよう、継続的に興味を持続させることも欠かせません。

マーケティングオートメーションツールを活用してリードナーチャリングを行うことで、精度の高いアプローチが期待できます。

リードナーチャリングにマーケティングオートメーションツールを活用してみよう

リードナーチャリングを行うにあたり、大切なのは「この企業は自分にとってメリットがある」とユーザーに感じてもらうことです。
蓄積された顧客情報をマーケティングオートメーションツールで分析・活用し、ユーザーが求めている情報を確実に届けることが可能です。

以下で紹介している手法で、見込み度の向上を狙いましょう。

フォームの作成

マーケティングオートメーションツールには、問い合わせや申し込みなどに使えるフォームを簡単に作成する機能があります。
この機能を使用し、ホワイトペーパーのダウンロードフォームを作成しましょう。

ホワイトペーパーとは、有益な情報がまとめてある資料です。
ホワイトペーパーとフォームを設置することで、「今すぐに製品を購入するわけではないが、資料の情報に興味がある」という見込み度の高いユーザーがわかります。

ホワイトペーパー作成の手間はありますが、こちらの実行によって「ユーザーへの情報提供(=見込み度の向上)」「優先すべき見込み顧客のリストアップ」を同時に実現します。
特に後者は、次のステップであるリードクオリフィケーションにも活用できます。

メールの自動配信

例えば「商品購入時のお礼メール」のように、あらかじめ指定したアクションをユーザーがとったタイミングで、事前に用意しておいたメールを自動的に配信する機能です。
また、定期的にメールマガジンを配信するといった使い方も可能です。

上記で紹介した、ホワイトペーパーをダウンロードした顧客にメールマガジンを配信するといったように、複数の機能を組み合わせることでより有効的な活用ができます。

メール本文内のリンクには、アクセス解析機能で解析可能なURLを掲載しておくと、動線をより確実に追いかけられます。

他、マーケティングオートメーションツールにおけるメール配信については下記の記事も併せてご覧ください。

アプリのプッシュ通知

自社アプリがある場合、アプリをダウンロードした端末に対しプッシュ通知で有益な情報を提供できます。
プッシュ通知の場合、メールやコミュニケーションアプリなどと異なり、ユーザーはアプリを開くことがなくメッセージを受け取ることができます。
こちらもメールの自動配信と同じく、頻度を見極める必要はありますが、メールマガジンの配信に抵抗のある場合は有効といえます。

マーケティングオートメーションで見込み顧客に有益な情報を提供し、リードナーチャリングを成功させよう

いかがでしたか?
今回は、リードナーチャリングの効果を上げることのできるマーケティングオートメーションツールの活用方法を紹介しました。
まずは「見込み顧客にとって何が喜ばれる情報なのか」を把握したうえで、その情報を行き渡らせる方法を考えましょう。

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