2020.01.10

SFAの導入に失敗することも!?3つのポイントを抑えて対策を

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「SFAの導入に興味があるけれど、きちんと効果が出なかったらどうしよう」
このように、導入前に不安に感じられる事業者様もいらっしゃるのではないでしょうか。

SFAの失敗の原因の多くは、導入前の段階にあります。
今回は、SFA導入の失敗例とともに具体的な対策方法を解説します。

起こりがちな失敗の原因を把握し、対策しておくことで、失敗しないSFA運用を実現させましょう!
SFAの利用を予定されている企業のご担当者様は、ぜひ最後までご覧ください。

また、SFAの選定段階で失敗しないよう、選び方のポイントを抑えることも大切です。
SFAの適切な選び方については、下記の記事をご覧ください。

この記事でわかること
  • SFAの導入の失敗例
  • SFAの導入に失敗してしまう原因
  • SFAの導入に失敗しないための対策方法

SFAの失敗例と原因・対策

ここからは、どのような企業でも起こる可能性のあるSFAの失敗例と、対策方法を解説していきます。

失敗例①現場にSFAがうまく浸透しない

SFAをせっかく利用開始したものの、何らかの理由で現場ではあまり活用されず、いつまでも社内に浸透しないという失敗例があります。
SFAに限らず、業務用のITツールを新たに導入する際には一番に考えられるケースではないでしょうか。

このような失敗のケースが起きるには、いくつかの原因が考えられます。

現場にSFAが浸透しない原因

  • 現場において、今までのプロセスを変えることに抵抗が強い
  • SFAの利用目的がしっかりと伝わっていない
  • 上層部が半ば一方的にSFAを導入してしまった

対策:営業チームと上層部、双方合意の上での導入を

なかなか SFAが現場へ浸透しないということは、つまり導入決定者と現場のメンバーの間にギャップがあるということです。
これは「SFAの使い方がわからない」という以前の問題で、「なぜ今、この会社にSFAが必要なのか」ということを双方がしっかりと理解している必要があります。

営業チームと導入提案者でミーティングの場を設け、下記のフローで話し合いを進めることで、双方の意見のすり合わせを行いましょう。

現場で感じている営業の課題をヒアリング→「SFAの活用で解決できる」というメリットを説明→SFAの運用プランを提案→現場の意見を改めて聞く

失敗例②データを営業活動に活用できない

SFAはデータを入力すれば結果が出るものではありません。
他のメンバーが入力したデータを営業活動の参考にしたり、分析を行うことで無駄のない営業活動のサポートをするシステムです。
しかし、考えられる失敗として「SFAが単なるデータベースとなってしまう」というものがあります。

SFAのデータを営業に有効活用できない失敗は、下記原因の可能性があります。

SFAのデータを有効活用できない原因

  • 分析したい内容や、分析の目的が明確になっていない
  • 誰がどのようにSFAを運用していくかを決めていない
  • どのように活用すべきかを理解できていない

対策:「誰がなんのために何を分析するか」を明確に

【失敗例①現場にSFAがうまく浸透しない】と一部共通する部分がありますが、 SFAをうまく扱えないという失敗は、導入前に目標や役割などを明確にしないことが原因で起こりえます。

営業チームとのSFAの導入メリットの共有が済んだら、次は「SFAの運用体制」について話し合いましょう。

SFAの運用開始前に決めておくべき内容

  • データ分析の担当者
  • 分析によって知りたい内容
  • 分析するデータ

データ分析の担当者は、必ずしも営業担当者でなければならないとは限りません。
営業の上司であれば経験に基づく知識と照らし合わせて、より有効的に活用できる可能性があります。
営業事務やアシスタントであれば、営業担当者の負担を増やすことなく客観的な意見が期待できるほか、部署間のコミュニケーションが円滑に進められるきっかけとなるでしょう。

また、「そもそも何を分析すればよいのかがわからない」という点でお悩みであれば、 SFAの提供業者のサポートを受けるという手段も有効です。
企業主催の勉強会を実施している場合もあり、実績のある業者であれば何社ものコンサルタント経験から適切なアドバイスを受けることができます。

ほか、SFAをスムーズに運用するためのコツについては、下記の記事をご覧ください。

失敗例③SFAの運用が負担となり、かえって効率が悪くなる

SFAを利用するということは、現場にとってデータの入力作業が増えるということです。

慣れてしまえばWordやExcel、メール等での管理よりも効率がよいうえに、効果がみられるものであるため、長期的に考えると入力作業自体はそこまで負担となるものではありません。
しかし、ある日突然業務のプロセスが変更・追加となると、 SFAが逆にストレスや業務の非効率化を招いてしまう可能性もあります。

このパターンの失敗は、下記のような原因が考えられます。

SFAによって業務効率が悪くなる原因

  • ITツールに苦手意識のあるメンバーが多い
  • UI(ユーザーインターフェース)の使い勝手が悪い

対策:無料トライアルで使用感を試す


多くのSFA提供会社では無料トライアルを実施しています。
ぜひ、営業チームで使用感を確認してみましょう。

「これぐらいの機能であればどのメンバーでも問題なく使用できそうか」
「UIは親切で誰が見ても使いやすいか」
といったことが事前に把握できるため、通常の業務の負担とならないようなツールかどうかを直感的に判断できます。

SFAの無料トライアルについて、詳細は下記の記事をご覧ください。

SFAの失敗は、事前の準備・確認不足であることがほとんど。しっかりと確認・共有をして失敗を回避しましょう

今回は、SFAの導入による失敗の事例を紹介いたしました。
どの失敗例も事前の連絡・確認不足によるものが多く、「導入したものの有効な使い方がわからない」というパターンがほとんどです。

自社で利用する商品が決まったらすぐに契約をするのではなく、現場の営業チームとの十分な話し合いを行い、運用体制の見通しを立てましょう。

提供業者のサポート体制や無料トライアルサービスも、長期的な目線で考えた場合とても大切な判断要素となります。

EMEAO!では、自社の課題やご希望の条件をご相談いただくだけでコンシェルジュが適切なSFA取り扱い業者様を紹介します。
サポート体制や機能など、気になる点は専門のコンシェルジュにご相談ください。

この記事を書いた人

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編集部員 城下

EMEAO!編集部員の城下です。雑誌編集者と人材コーディネーターの勤務経験を生かし、現在はWebコンテンツの作成を担当しています。業者選定ガイドでは真っ白でクリーンな情報を届け、皆様にとって有益な知識の溢れるお城となるようなメディアを目指します。よろしくお願いします!

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